管理思考 | 企业应该将‘产品研发部’升级为‘客户解决方案部’

为了应对市场的不确定性，无疑，创新是诸多企业所推崇的管理理念，而研发又是创新的主战场，自然，研发团队的规模及研发投入经费成为众多企业拿来彰显公司竞争力的一种资本。

但是，不以市场作为参考点的创新将把企业推向一个进退两难的境地。

下面分享一个为了创新而创新的失败案例吧。

有一次，在帮一个工业品公司提升毛利率。该公司80%的销售额源自MTS（make to stock)订单, MTS生产模式就是通过需求预测提前把产品做好了一旦接到客户订单立即打包出货，而20%的销售额源自ETO（engineer to order)订单, ETO生产模式就是接到客户的订单后才去研发，找供应商然后安排生产与交付等。

经过深入调研，该公司80%的日常沟通会议（具体多少成本难以量化）聚焦解决20%的定制产品的问题。比如需求计划，需求澄清，设计变更，物料缺货，生产计划，供应商寻源，流程变更，交付延迟，包装不统一等等，同时因为标准品的服务水平降低导致客户逐年流失及大量的设备闲置，种种原因造成公司的利润逐年下降。

我们进一步对该公司的研发BOM进行调研发现80%的物料来自这20%的定制产品。比如，不同的形状，不同的颜色，不同的材料等。尤其，定制产品的测试规格界线比常规品更严格，因此需要投入更多的资源购买精确度和准确度更高的设备来进行各种可靠性测试。

我们还发现在生产线上这20%的定制品拥有超过50%的工具，设备，夹具及模具等，除了这些之外，生产线上的废料，过期料，滞胀物料，积压半成品等也大都源自这20%的定制品。

显然，这个公司的研发部因为一味地追求创新给企业的运营带来诸多麻烦。

无疑，定制能力是企业应对个性化市场的一种生存能力，然而，我们发现该公司的产品周期一般为10年左右，产品的需求也比较稳定，用简单指数平滑来预测即可达到80%左右。

显然，这个公司的产品组合及资源配置不合理。占比销售额20%的定制品投入了与其不对等的人力物力。所以一旦外面有微微波动就导致大量的闲置资源，而这些资源由于不能快速变现而使得公司处于一种进退两难的境地。

既然市场的需求稳定，为何还要整出这么多定制品来? 问及背后的原因是为了赢得更多的市场。可是，如果一个公司的盈利能力逐年下降又如何保持竞争力呢？

当下，个性化的需求推动企业不断地提升定制水平及差异化的交付能力。然而，企业存在的本质是盈利，盈利的本质是投入最少的资源获得最大的回报，一切的创新最终都得聚焦在盈利这个点上。即便是定制为主的企业，也应该尽量往“大批量定制”靠近，唯有发挥规模效应才能可持续发展。

研发费用，作为企业的四费之一，并不计入成本范畴。但研发部的业务活动与后面的运营成本息息相关。这也是为何企业的降本应该从研发入手的原因。